متقاعد سازی در گفتار و ارتباطات دنیای مدرن چگونه است؟ متقاعدسازی و اقناع به معنی افزایش احتمال قبول حرف شما از طرف مخاطب است.
یکی از ویژگی های اقناع خاصیت روانشناختی آزادی است چرا که مخاطب احساس می کند موافق میل خود رهنمودها و راهبری سخنران را پذیرفته است. سخنوری و در نهایت متقاعدسازی سبب تغییر در رفتار، ادراک و قضاوت مخاطب می شود. بنابراین هر سخنی که باعث شکل دادن، تقویت و یا تغییر پاسخ های شناختی، عاطفی و رفتاری مخاطب شود سخنی اقناعی است و سخنور کسی است که با کلام و سخن خود مخاطب را ترغیب و تشویق و تهییج به تغییر رفتار، باور، نگرش، ارزش و دیدگاه مطابق با خواست خود می کند.
آنچه می خوانید
سه گانه متقاعد سازی ارسطویی
1- اتوس: Ethos (Credibility)
اتوس به شخصیت، اعتبار و جذابیت اخلاقی گوینده مرتبط است. برای نشان دادن شخصیت، شما به سه عنصر اساسی نیاز دارید: تخصص، اقتدار و صداقت.
2- پاتوس: Pathos (Emotional Appeal)
پاتوس به احساسات، ارزش ها و باورهای مخاطب ارتباط دارد. برای متقاعدسازی با استفاده از تحریک و برانگیختگی احساسات، معمولا سخنوران از شعر، ضرب المثل، خاطره، تجربه، قصه، حکایت و داستان های مختلف استفاده می کنند.
3- لوگوس: Logos (Logical Appeal)
متقاعدسازی از طریق لوگوس به معنای استفاده از شواهد منطقی و استدلال است. سخنوران برای استدلال از سه روش استنتاج یا قیاس(deductive)، استقرا(inductive) و تبیین (abductive) استفاده می کنند. همچنین از حقایق علمی و آمار هم استفاده می شود.
البته کایروس (Kaios) هم مفهومی یونانی به معنای استفاده از زمان برای متقاعدسازی است. تشخیص زمان مناسب و همچنین ایجاد محدودیت و فشار زمانی می تواند به اقناع کمک کند. بسیاری از شرکت ها برای فروش محصولات خود از محدودیت عرضه و همچنین محدودیت زمان حراج و تخفیف استفاده می کنند
استراتژی های متقاعدسازی
سخنوران از استراتژی های متنوعی برای متقاعدسازی مخاطب استفاده می کنند. در ادامه به چندین مورد از آن اشاره می شود.
1- وضوح و تمرکز
سخنوران در طول متقاعدسازی مخاطب روی محتوای یک خطی خود متمرکز هستند. آن ها سعی می کنند ساختار ذهنی منظم و مرتبی داشته باشند یا به عبارت ساده تر خارج از موضوع صحبت نکنند.
2- فصاحت کلام
در طول متقاعدسازی مخاطب از واژه های دشوار و پیچیده استفاده نکنید. همچنین از به کار بردن جمله بندی های طولانی و تفصیل و پرگویی پرهیز کنید. ایجاز همیشه موثرتر و متقاعدکننده تر از تفصیل است.
3- تکرار
در سال های دور بسیاری از شبکه های خبری فقط در یک ساعت مشخص که بیشترین بیننده وجود داشت اخبار را پخش می کردند. اما امروزه برای متقاعدسازی بیشتر مخاطب، برنامه های خبری به تناوب پخش می شود. آن ها سعی می کنند یک خبر را با کارشناسان مختلف و از زوایای گوناگون مورد بررسی قرار دهند. تکرار پیام اصلی البته با رعایت تنوع می تواند قدرت اقناع را صدچندان کند. پس برای اقناع مخاطب و تکرار پیام اصلی سعی کنید از مثال، آمار، استدلال، توضیح و توجیه استفاده کنید.
4- فرم داستانی یا روایی
انسان حیوان قصه گو است. در برخی موارد به نظر می رسد قدرت قصه و خاطره از هر منطق و استدلال و مثالی بیشتر است. اگر کمی دقت کنید مشاهده می کنید که حتی هویت ملی و دینی ما مبتنی بر قصه و داستان است. هویت ملی ما متاثر از داستان های شاهنامه و هویت دینی ما هم به قصه های عاشورا و جنگ های امیرالمومنین گره خورده است. علت ماندگاری و قدرت اقناعی و متقاعدسازی کتاب های مقدس هم دقیقا مربوط به فرم روایی و داستانی این کتاب هاست.
5- تصویر و تفسیر
در استراتژی متقاعدسازی مبتنی بر سخنوری، همیشه اول توضیح می دهید و بعد توجیه می کنید و دلیل می آورید. به عبارت ساده تر اول تصویر، بعدا تفسیر.
توضیح به معنای بیان واقعیت بیرونی همان طور که اتفاق افتاده است بی کم و کاست و بدون تحریف. استدلال (reasoning) به معنای استفاده از شواهد و تفکر منطقی برای رسیدن به نتیجه است و توجیه (rationalize) به معنای نظر شخصی و تفسیر گوینده نسبت به یک پدیده برای موجه و عقلانی نشان دادن آن است. این نکته در تهیه گزارش در سازمان ها اهمیت بسیار دارد. برای گزارش نویسی ابتدا باید توضیح بدهید یعنی تمام مشاهدات خود را بیان کنید. در پایان گزارش نوبت به استدلال و توجیه می رسد.
بنابراین در ارتباطات همیشه وقتی از ما سوال می شود چه اتفاقی افتاده است باید توضیح بدهیم و اگر علت پدیده را جویا شدند باید در ابتدا استدلال و در انتها توجیه خود را بیان کنیم.
6- روش مثالی
سخنوری که بر مبنای اصول متقاعدسازی و تکنیک های اقناع کار می کند اساسا یک روش مثالی است. البته مثال خود یک نوع استدلال استقرایی است. هر چه در مورد موضوعی که صحبت می کنید مثال های بیشتر، دقیق تر و عمیق تر در ذهن داشته باشید قدرت اقناعی بیشتری هم خواهید داشت.
7- سوال های متقاعدساز
استفاده از سوال های چالشی در موضوعات می تواند از بهترین استراتژی های اقناعی باشد. این روشی است که در کوچینگ از آن استفاده می شود. البته اصل این روش مربوط به سوالات دیالکتیکی سقراطی است. سقراط برای متقاعد سازی مخاطب از این روش بهره می گرفت. او اعتقاد داشت که من مامای حقیقت هستم و با روش سوالی آن را سزارین می کنم. البته در این روش آگاهی و تخصص و معرفت و دانش عمیق به موضوع بسیار مهم است تا طوری طرح سوال کنید که مخاطب بتواند به روش تفکر انتقادی به آن بپردازد.
شناخت مخاطب
درک و تحلیل درست مخاطب در متقاعد سازی بسیار حائز اهمیت است. برای درک و تحلیل درست مخاطب موارد زیر را مدنظر قرار دهید:
1- جمعیت شناسی
سن، جنس، ملیت، فرهنگ، جایگاه اجتماعی و وضعیت اقتصادی فرد می تواند بر نحوه درک پیام شما تاثیرگذار باشد.
2- باورها و ارزش ها
شناخت باورها و اعتقادات و ارزش های مخاطب به گوینده کمک می کند که به طور عمیق تر و موثرتری با مخاطب ارتباط بگیرد و متقاعدش کند. اگر از خطوط قرمز باورهای مخاطب عبور کنید، متقاعدسازی را هم فراموش کنید.
3- توقعات و انتظارت
هر قدر شما بتوانید انتظارت و توقعات مخاطب را بهتر و دقیق تر پیش بینی کنید در متقاعدسازی او موفقتر عمل خواهید کرد. به عنوان مثال مردها هنگام خرید انتظار کیفیت و تخفیف و شرایط پرداخت دارند و زنها به دنبال امنیت، ضمانت و گارانتی هستند. فروشنده ای که این انتظارت را می شناسد در متقاعدسازی مشتری موثرتر عمل می کند.
انواع متقاعدسازی
متقاعدسازی شامل سه نوع است:
1- تغییر نگرش و باور
این نوع از متقاعد سازی هدف از آن تغییر باورها و نگرش افراد است. استراتژی تکرار و سوالات چالشی از مهمترین روش هایی است که می توان استفاده کرد. به ویژه سوالات چالشی و بنیادین که می تواند بنیان های ذهنی مخاطب را هدف بگیرد و او را خالی الذهن کند به شدت در اقناع مخاطب موثر است. ارائه تعاریف مدرن نسبت به پدیده ها و مفاهیم کلاسیک می تواند در این زمینه به شدت راهگشا باشد.
به عنوان مثال شایستگی شخصیتی در دنیای کلاسیک موروثی است. در صورتی که در دنیای مدرن شایستگی شخصیتی به دست آوردنی است. فضیلت و شایستگی شخصیتی هومری که شامل ثروت، قدرت، زیبایی، نجابت و شرافت است صرفا به ژنتیک، میراث و موقعیت اجتماعی فرد وابسته بود. حال آنکه امروز هیچ اهمیتی ندارد که تو فرزند که هستی و چه میراثی داری. مهم این است که چه شایستگی هایی را کسب کردی و به دست آوردی.
2- اقدام خاص
در موارد بسیاری سعی ما این است که مخاطبان را نسبت به انجام عمل خاصی تشویق کنیم. نکته مهم آنکه برای این کار سه مرحله تحریک، تشویق و تهییج را به ترتیب انجام دهید. ابتدا مطلبی را بیان کنید که کنجکاوی مخاطب را تحریک کند. به محض تحریک شدن، حرف هایی از جنس تشویق و پاداش می تواند مخاطب را آماده کند تا مرحله آخر یعنی تهییج اتفاق بیافتد. هیجان دادن به این معنا است که دیگر موضوع را برای او مهم می کنید و به مثابه مرگ و زندگی با موضوع برخورد می کنید.
به عنوان مثال وقتی می خواهم در مورد درس خواندن فرزندم را تهییج کنم باید موضوع دانشگاه را به مسئله وجودی و مرگ و زندگی برای او تبدیل کنم. مثلا می توانم بگویم پسرم یا تو همه سعی و تلاشت را می کنی و رشته مورد علاقه خود را قبول می شوی و تا عالیترین سطح ادامه می دهی و صاحب شخصیت و احترام و شادی و خوشبختی می شوی. یا درس نمی خوانی و یک عمر بدبختی و فلاکت و حقارت را برای خودت می خری.
3- الهام بخشی
الهام بخشی به ویژه در سخنرانی های انگیزشی بسیار پرکاربرد است. استفاده از پاتوس (برانگیختن احساسات) و بیان تجربه ها و خاطره های شخصی و نیز داستان گویی از مهمترین روش های متقاعدسازی برای سخنرانی های الهام بخش است. همچنین روش مثالی و بیان استثنائات و استفاده از اندازه و گام صدای متنوع می تواند اقناع موثر را ارتقا دهد.
پنج تکنیک متقاعدسازی
1- استفاده از محبوبیت
مغالطه محبوبیت که در زبان انگلیسی به آن Bandwagon Appeal or appeal to popularity گفته می شود بیان می کند که محبوبیت یک باور به معنای درست بودن آن است. این یک تکنیک متقاعد کننده است که افراد را تشویق می کند کاری را انجام دهند که دیگران انجام می دهند.. اگر کاری به صورت گسترده توسط مردم انجام شود می توان از آن برای اقناع دیگران هم استفاده کرد هر چند آن کار مورد تایید هم نباشد. اصطلاح معروف “گر خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو” دقیقا بیان کننده این تکنیک است.
به عنوان مثال تقلب در امتحان اشکالی ندارد چون همه این کار را می کنند. یا چون گوشی آیفون پرفروش ترین گوشی دنیاست، پس منطقی این است که شما هم بخرید. نکته مهم در این مغالطه این نیست که چون چیزی محبوب و مشهور است می تواند درست و منطقی هم باشد. نکته در این جاست که می گوید اگر چیزی محبوب، مشهور و معروف است حتما درست و مثبت هم هست. به خاطر همین تفکر است که سلبریتی های یک جامعه مورد الگوبرداری قرار می گیرند و رفتارها و کارهای آن ها مثبت، درست و منطقی شناخته می شود. در حالی که در بسیاری موارد این گونه نیست.
این تکنیک چگونه کار می کند؟
دو عامل مهم در متقاعدسازی با استفاده از این تکنیک وجود دارد:
الف- مردم متقاعد می شوند چون در ذهن خود فکر می کنند مگر می شود که همه اشتباه کنند.
ب- بیشتر افراد ترس از دست دادن و طرد شدن دارند. این تکنیک این ترس را در افراد فعال می کند.
برای چه مواردی مناسب است؟
از این تکنیک می توانید جهت متقاعدسازی مخاطبان برای عادی نشان دادن یک فعالیت خاص (سیگار کشیدن)، جذاب نشان دادن یک موقعیت (مهاجرت) و یا اغراق در محبوبیت (رای به کاندیدای مورد نظر) استفاده کرد.
2- استفاده از اعتبار اجتماعی، علمی و تخصصی
اعتبار (Authority) برای متقاعدسازی مخاطبان از جایگاه اجتماعی، علم و تخصص دیگران استفاده می کند. به عبارتی ما برای اقناع مخاطب، افراد معتبر و متخصص را گواه و شاهد درستی استدلال خود قرار می دهیم. نکته مهم در این مغالطه این است که هیچ شخصی نمی تواند ملاک درستی و یا نادرستی یک استدلال باشد. همچنین در این اقناع در موارد بسیار می توانید از افراد که در حوزه دیگری جایگاه و تخصص دارند برای اثبات درستی حرف خودتان استفاده کنید.
به عنوان مثال می توانید از عقاید استیون هاوکینگ که فیزیکدان شناخته شده ای است در زمینه خداشناسی استفاده کنید. مثلا بگویید خدا وجود ندارد چون استیون هاوکینگ اعتقادی به خدا ندارد. بسیاری از شرکت های تبلیغاتی از این تکینیک برای فروش محصولات خود استفاده می کنند. به عنوان مثال از رونالدو که فوتبالیست مشهوری است برای فروش روغن موتور و یا از مارادونا برای فروش کوکاکولا استفاده شد. استدلال این است که مارادونا محبوب است. مارادونا کوکاکولا می نوشد، پس شما هم بنوشید.
زمانی می توان این تکنیک را درست دانست که اولا مرجعی که شما استفاده می کنید با موضوعی که بیان می کنید تطابق داشته باشد. ثانیا نظر مرجع مورد نظر مورد اتفاق سایر دانشمندان و متخصصان آن حوزه هم باشد.
3- قیاس (Analogy)
تعریف
تکنیک قیاس به این معنی است که از شباهت بین دو چیز برای متقاعدسازی و اقناع مخاطب استفاده می کنید.
مثال 1: ارسطو می گوید اداره یک کشور مانند اداره یک کشتی است. همانطور که نمی توان انتخاب ناخدا را به رای مسافران گذاشت، انتخاب رئیس کشور را هم نمی توان به رای مردم گذاشت.
مثال 2: سیاست مثل بازی بیلیارد است. تو به توپی ضربه می زنی ولی هدفت گل کردن توپ دیگری است. یک سیاست مدار هم حرفی را می زند ولی کار دیگری را انجام می دهد.
مزایا و معایب
مشکل این تکنیک این است که موضوعات را بیش از حد برای مخاطب ساده سازی می کند و باعث تحریف بسیاری از ایده ها می شود. ولی به دلیل ساده سازی به شدت مورد توجه مخاطب است و از تکینک هایی است که بیشترین قابلیت اقناع مخاطب را دارد.
4- کنتراست (Contrast)
تعریف
برعکس قیاس که از شباهت بین دو چیز برای اقناع استفاده می کرد، تکنیک کنتراست از برجسته کردن تفاوت دو چیز برای متقاعدسازی استفاده می کند.
مثال 1) درست است که مهندسان آلمانی ها در دقت و کیفیت سرآمد هستند ولی کار تیمی مهندسان ژاپنی بی نظیر است.
مثال 2) دنیای کلاسیک دنیای مردانه است ولی دنیای مدرن دنیای زنانه است. به همین دلیل در دنیای کلاسیک دخترها سبیل می گذاشتند که شبیه پدرهاشان شوند ولی پسران امروز موهاشان را رنگ می کنند تا شبیه مادرهاشان شوند
5- استفاده از زیبایی
مواجهه با زیبایی انسان را اقناع می کند. وقتی ما دختر زیبایی می بینیم احساس می کنیم که باهوش هم هست، خوش اخلاق هم هست. وقتی یک پسر زیبا و خوش پوش را می بینیم احساس می کنیم که وفادار هم هست، توانمند و قدرتمند هم هست. ولی واقعیت این است که در موارد بسیاری خلاف آن چیزی وجود دارد که ما در مواجهه با زیبایی نتیجه می گیریم. حداقل آنکه تاریخ نشان داده است که زیبارویان عالم، اخلاق خوبی ندارند چون به آن نیازی ندارند.
مهمترین فرم های زیبایی برای متقاعدسازی
الف) زیبایی ظاهری و تناسب اندام
ظاهر آراسته و تناسب و تعادل اندام می تواند، تاثیر به سزایی در اقناع مخاطب داشته باشد. مردم گمان می کنند که کسانی که ظاهر مرتب و آراسته ای دارند و همچنین از تناسب اندام هم برخوردار هستند، آدم های معقول و منطقی تری هستند. پس راحت تر حرف هایشان را قبول می کنند.
ب) زبان بدن
زبان بدن هم نقش مهمی در اقناع دارد. هر قدر زبان بدن شما باز و بدون گارد دفاعی باشد و میمیک صورت شما به مخاطب حس مشتاق بودن و مهم بودن بدهد می تواند در اقناع تاثیر داشته باشد.
ج) فن بیان و لحن
فن بیان مهمترین، تواناترین و موثرترین المان زیبایی در متقاعدسازی مخاطب است. فن بیان، فن هنرمندانه سخن گفتن است. استفاده از صدای استاندارد و حرفه ای، استفاده از دایره واژگان، روان صحبت کردن و محکم صحبت کردن، همچنین تلفظ صحیح حروف و رسیدن به لحن درست می تواند قدرت متقاعدسازی شما را صدچندان کند.
مدل تشریح احتمال اقناع (ELM)
ELM (Elaboration Likelihood Model of Persuasion) به دنبال کشف چگونگی پردازش اطلاعات توسط انسان که منجر به متقاعدسازی و تغییر نگرش می شود است. ELM دو مسیر متفاوت برای پردازش اطلاعات را معرفی می کند: مسیر اصلی (central route) و مسیر پیرامونی (peripheral route)
الف) مسیر اصلی (central route)
مسیر مرکزی نتیجه بررسی دقیق و متفکرانه فرد در مورد شایستگی واقعی اطلاعات ارائه شده است. مسیر مرکزی شامل شناخت گسترده،تفکر عمیق و تحلیل چندجانبه ای است که با ارائه اطلاعات، در فردی که پیام را دریافت می کند ایجاد می شود. نتیجه متقاعد سازی در این سطح، پایدار، مقاوم و تعیین کننده رفتار فرد است.
ب) مسیر پیرامونی (peripheral route)
در مسیر پیرامونی، اقناع از ارتباط فرد با نشانه های مثبت و منفی در محرک و یا استدلال ساده و قابل فهم در مورد شایستگی موقعیت مورد حمایت ایجاد می شود. در مسیر پیرامونی متقاعدسازی تحت تاثیر موارد منطقی اطلاعات نیست بلکه تحت تاثیر جذابیت و زیبایی، اعتبار(Ethos) و یا کیفیت پیام است.
مزایا و معایب
مسیر مرکزی در افرادی اتقاق می افتد که انگیزه و توانایی تفکر دارند. در این افراد تغییر نگرش و اقناع، سخت و دشوار صورت می گیرد ولی اگر این اتفاق بیافتد پایداری و دوام بیشتری دارد. این افراد با استفاده از لوگوس (Logos) و استدلال عقلی منطقی قانع می شوند. هر قدر انگیزه و قدرت تفکر در افراد نسبت به پیام کاهش پیدا کند مسیر پیرامونی فعال می شود.
مسیر پیرامونی زمانی فعال می شود که گیرنده پیام علاقه کمی به موضوع دارد و یا اصلا علاقه ای به موضوع ندارد. این افراد بیشتر به برداشت های کلی خوب یا بد بودن اکتفا می کنند و به دنبال کاهش فعالیت ذهنی و استفاده از میانبرهای ذهنی و همچنین نتیجه گیری های سرانگشتی هستند. با استفاده از روش های کمبود، اعتبار اجتماعی (Ethos)، برانگیختن احساسات (Pathos)، داستان گویی و … می توان آن ها را متقاعد کرد.
نتیجه کلی
متقاعد سازی در گفتار یک مفهوم ترکیبی و هیبریدی است. ترکیبی از زیبایی، برانیختگی احساسی، استدلال منطقی و اخلاق است. سخنوران با درک مخاطب، پیش بین انتظارات او و همچنین تسلط به فن بیان و سایر علوم بلاغت بیشترین قدرت متقاعدسازی را به نمایش می گذارند.
0 دیدگاه‌ها